Curva de valor

Es un recurso que plantea variantes que no poseen otras herramientas, y que por tanto le permiten marcar diferencia. 

El principal aporte de este modelo de medición de los mercados es que tiene en cuenta la percepción de valor de cada uno de los agentes que intervienen en él, aunque ya no desde la óptica de cada uno de éstos sino desde la de los clientes.

La curva de valor no solo refleja un valor estadístico o numérico. El objetivo central va mucho más allá: aumentar el valor de nuestro servicio o producto para hacerlo más atractivo a ojos del cliente.

¿Cuáles son los dos ejes básicos de la curva de valor?

En términos prácticos, la curva de valor es básicamente una gráfica o diagrama en el que se reflejan dos ejes básicos. 

• Gama de variables: Se refiere a las variables o los aspectos en los cuales interviene la industria a la que pertenecemos y en funciones de las cuales, por ende, gira la labor comercial de la competencia. La pregunta esencial que busca resolver es: ¿qué aspectos son los que más valoran los clientes de nuestro espectro comercial?

• Variables clave de la competencia: En este eje, en cambio, se ubican los elementos que cada competidor ofrece a los clientes. Cuando la puntuación es elevada, esto quiere decir que una compañía tiene una oferta más amplia de cara a los compradores porque, sencillamente, invierte más en dicha variable. En este caso, la pregunta esencial que se intenta resolver es: ¿qué nivel de valor tiene cada competidor?

 Curva de valor y modelo del océano azul.

Se trata de una estrategia para medir nuestras propuestas de valor y las de las marcas de la competencia, y que a la vez nos ayuda a rediseñar, en determinados momentos, la curva de valor de nuestro negocio.

Ideado por el teórico W. Chang Kim, este modelo de gestión plantea una innovación en todo lo que se refiere a las estrategias comerciales: por un lado, invita a las empresas a renovar sus patrones de competencia en el mercado al que pertenece; y por el otro, les anima a intervenir en mercados o en zonas de ellos que no estén del todo explorados.

La curva de valor no es, pues, una herramienta para obtener valores numéricos; es, al contrario de lo que muchos piensan, una forma de medir y mejorar las propuestas de valor que hacemos en nuestro mercado teniendo en cuenta siempre la acción de los competidores y las dinámicas propias de cada escenario comercial.